7 nervige Vorurteile, die jeder Makler kennt

In jeder Branche gibt es Vorurteile:

Handwerker sind faul und unzuverlässig.
Ärzte diagnostizieren falsche Krankheiten, um an den Medikamenten und Behandlungen zu verdienen.
Lehrer wissen alles besser.
Skilehrer wollen nur Mädels aufreißen.
Beamte arbeiten nur halbherzig.
Der Gärtner ist immer der Mörder.

Wahrscheinlich fallen Ihnen noch ein Dutzend andere Vorurteile ein.

Doch die Maklerbranche bleibt leider nicht von nervigen Vorurteilen verschont.

Mit einem kleinen Augenzwinkern habe ich Ihnen heute die häufigsten Vorurteile für Sie zusammengestellt, mit denen Sie und Ihre Maklerkollegen zu kämpfen haben. Zudem zeige ich Ihnen, wie Sie jede Unterstellung schnell und einfach richtigstellen können.

Auf diese Weise werden Sie gegen Vorurteile immun, lassen sich weniger ärgern und können Ihre Kunden im Handumdrehen auf Ihre Seite ziehen.

7 nervige Vorurteile, die jeder Makler kennt

Diese 7 nervigen Vorurteile hat jeder Immobilienmakler schon einmal gehört:

Vorurteil Nr. 1: Makler verdienen zu viel!

Das häufigste Vorurteil in der Maklerbranche betrifft Ihnen Verdienst – denn natürlich verdienen Sie viel zu viel Geld. Wussten Sie noch nicht? Dann gestatten Sie einen kurzen Perspektivwechsel aus Sicht Ihres Kunden:

Ihr Kunde möchte eine Immobilie kaufen oder verkaufen – und dazu sucht er einen Makler. Ihre Courtage ist öffentlich einsehbar. Der Immobilieninteressent sieht auf Ihren Exposés, dass Sie mindestens 3,57 % des Verkaufspreises vom Käufer erhalten, oft auch zusätzlich vom Verkäufer. Dadurch ist Ihr Verdienst schnell berechnet. Bei einem Einfamilienhaus für 500.000 € (Durchschnittspreis für Einfamilienhäuser in Köln 2017) macht das bei einer beidseitigen Courtage 35.700 € – das entspricht ziemlich genau dem durchschnittlichen Bruttojahreseinkommen in Deutschland 2017!

Verstehen Sie, dass das auf viele Außenstehende erst einmal wie ein Schlag ins Gesicht wirken kann? Von Immobilien in Süddeutschland, die einen mehr als doppelt so hohen Durchschnittspreis haben, wollen wir hier gar nicht sprechen.

Doch Sie selbst wissen, dass dieser Betrag schöner aussieht als er in Wirklichkeit ist.

Zum einen ist es selten, dass Sie von beiden Seiten eine Courtage bekommen. In der heutigen Zeit ist es schwierig überhaupt an Immobilien zu gelangen, weshalb viele Makler auf die Innencourtage verzichten. Das halbiert Ihre Einnahmen schonmal.

Zudem tragen Sie ja das volle Risiko: Verkaufen Sie die Immobilie nicht innerhalb der vereinbarten Zeit, gehen Sie leer aus – viel Arbeit und viel Geld für nichts! Und in schlechten Zeiten verdienen Sie sowieso nichts – keine Immobilien, kein Geld. Für diesen Fall müssen Sie vorgesorgt haben.

Ohne dieses Vorwissen können viele Leute nicht einschätzen, welche Belastungen hinter einem Maklerjob stecken und welche Kosten damit verbunden sind. Damit sind wir bei Vorurteil 2:

Vorurteil Nr. 2: Makler tun nichts oder zu wenig für ihre Courtage!

So sieht Ihr Job von außen aus: Sie vereinbaren Termine, Sie schließen die Tür auf, Sie gehen eine Runde durch das Haus und Sie schließen die Tür wieder zu. Im Erfolgsfall gehen Sie noch mit zum Notar. Das war’s!

Doch dass die anstregende Realität hinter den Kulissen ganz anders aussieht, wissen die wenigsten.

Immobilienmakler sind meist Einzelkämpfer und damit Multitalente: Kaufmann, Buchhalter, Marketing-Profi, Controller, Organisator, Immobilienkenner, Problemlöser, Marktkenner, Sachverständiger, Networker, Call Center, Webseiten- und Social-Media-Spezialist usw. Sie müssen alles in einer Person sein. Sie müssen sich um alles kümmern. Und wenn Sie einen oder mehrere Mitarbeiter haben, die Ihnen Arbeiten abnehmen? Dann sind Sie zusätzlich noch Chef, Personalmanager und Projektleiter.

Steuern, Webseite, Social-Media-Präsenz, Software, Marketingmaßnahmen, Werbematerial, Messe, Bürokosten, Personalkosten – vom ersten Akquisegespräch bis zur Unterschrift beim Notar entstehen überall Kosten, die häufig übersehen werden. Und je teurer die Immobilie ist, desto länger die dauert Vermarktungszeit, desto höher fallen die Kosten aus.

Da bleibt von Ihrer Courtage manchmal gar nicht mehr so viel übrig…

Vorurteil Nr. 3: Makler sind ihr Geld nicht wert!

Warum sollte man einen Makler beauftragen, wenn man (gerade in der heutigen Zeit) seine Immobilie doch sowieso ganz einfach selbst verkaufen kann?

Diese Frage dürfen Sie sich sicherlich auch häufiger anhören, besonders in Erstgesprächen mit Immobilienbesitzern. Was können Sie schon leisten, was das Internet nicht kann?

Sicherlich können Sie dieses Vorurteil entkräften, indem Sie dem Eigentümer klarmachen, wieviel Arbeit hinter dem Verkauf einer Immobilie steckt (siehe Vorurteil Nr. 2). Doch das ist eine Rechtfertigung – kein Argument.

Als cleverer Makler können Sie den Kunden von Ihrem Wert überzeugen. Denn dann wissen Sie, dass Sie Ihre Kosten sowohl über Ihren perfekt eingeschätzten Marktwert der Immobilie als auch die damit verbundene ideale Vermarktungsdauer wieder herausholen können.

Lesen Sie hierzu auch unseren Blogartikel „Warum eine Immobilienwertanalyse aus Interessenten Kunden macht“

Vorurteil Nr. 4: Makler sind unseriös!

Dieses Vorurteil geht leider vor allem aus der Kombination von Vorurteil Nr. 1 und Nr. 2 hervor: Wenn ein Außenstehender Ihre Courtage errechnet und dann nur sieht, wie Sie eine Immobilie zeigen und im Anschluss zum Notar spazieren, kann leicht ein Eindruck von Unseriosität entstehen.

Bekannte Maklersendungen auf privaten TV-Sendern verstärken dieses Bild zusätzlich. Bis zu 1,9 Millionen Menschen verfolgen diese TV-Formate und erhalten so einen verzerrten Eindruck Ihres Auftretens: Sie sind nicht nur freundschaftlich per Du mit Ihren gleichgeschlechtlichen Kunden. Auch regelmäßige Flirts bis hin zu leichten Intimitäten mit Ihrem Kunden/Ihrer Kundin gehören anscheinend zu Ihrem Alltag. Ihre Geschäfte machen Sie per Handschlag und ganz mühelos schon meist bei Erstbesichtigung. Oder etwa nicht…?

Falls Sie das Gefühl haben, dass Sie bei einer Besichtigung auf ein solches Vorurteil stoßen, sprechen Sie es einfach direkt an. Sicher hat Ihr Kunde zu dem Zeitpunkt ohnehin schon an Ihrem seriösen Verhalten erkannt, dass sein Bild eines Immobilienmaklers nicht der Realität entspricht. Machen Sie einen Witz über das verzerrte Bild in der öffentlichen Wahrnehmung und erklären Sie, wie die Wirklichkeit aussieht.

Vorurteil Nr. 5: Maklern fehlt das nötige Fachwissen!

Pauschal ist dieses Vorurteil haltlos – im Einzelfall kann es jedoch zutreffen. Denn solange der Beruf des Immobilienmaklers nicht geschützt ist, kann sich jeder als Immobilienmakler bezeichnen, der sich beim Gewerbeamt die Erlaubnis nach 34c geholt hat. Ein Sachkundenachweis wird auch weiterhin nicht rechtsverbindlich vorgeschrieben.

Das am 01. August in Kraft tretende Gesetz der Weiterbildungspflicht könnte das fehlende Fachwissen von manchen Ihrer Kollegen etwas aufbessern – wieviel es wirklich zum allgemeinen Ruf Ihres Berufes positiv beitragen wird, muss sich noch zeigen.

Umso wichtiger ist es, dass Sie dem Eigentümer im Akquisegespräch von Ihrem Knowhow überzeugen können, z.B. durch eine fachmännische Immobilienbewertung oder Ihre offensichtliche Marktkenntnis. Aber Achtung: Werfen Sie nicht wild mit Fachbegriffen um sich, nur um Ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Hören Sie Ihrem Kunden zu, erklären Sie wichtige Sachverhalte im Detail und gehen Sie auf Fragen oder Bedenken ein.

Vorurteil Nr. 6: Makler können eine Immobilie nicht fachgerecht und ordnungsgemäß bewerten!

Makler bewerten eine Immobilie oft nach ihrem gern genannten „Bauchgefühl“. Dieses Bauchgefühl setzt sich jedoch aus jahrelanger Erfahrung und hart erarbeitetem Knowhow über die aktuelle Marktlage zusammen. Ein Techniker sieht auch oft auf Anhieb, wo ein Gerät den Schaden hat. Nur muss er nicht erst begründen, wie er darauf gekommen ist.

Beim Immobilieneinkauf ist dies leider anders. Der Eigentümer gibt sich in der Regel nicht einfach mit einem Wert zufrieden. Oft folgen längere Preisdiskussionen, weil er sich meist einen höheren Betrag vorgestellt hat. Beispiel:
„Ja, aber der Nachbar hat doch auch X Euro für seine Immobilie bekommen – und die ist auch noch kleiner“
„Ja, aber für den Wintergarten alleine habe ich doch schon X Euro bezahlt!“

Aus diesem Grund muss eine fachgerechte Immobilienbewertung her. So können Sie dem Eigentümer schwarz auf weiß eine fundierte Begründung für Ihr Bauchgefühl liefern. Denn wie bereits bei Vorurteil Nr. 2. erläutert, gehört auch das zu Ihren Aufgaben. Dazu können Sie einfach Tools nutzen, die Ihnen die Arbeit erleichtern – die erste Woche ist kostenlos und unverbindlich – hier entlang.

Vorurteil Nr. 7: Makler drücken den Verkaufspreis, um schneller zu verkaufen

Je niedriger der Verkaufspreis einer Immobilie ist, desto mehr Interessenten kommen für einen Kauf in Frage. Wenn Sie ein Haus für 1 € anbieten, steht der erste Interessent in nur wenigen Minuten vor der Tür. Bei einem Preis über 1 Million Euro wird der Käuferkreis merklich enger.

Die logische Korrelation zwischen dem Verkaufspreis einer Immobilie und der Vermarktungsdauer ist auch Ihrem Kunden klar. Aus diesem Grund hat er Angst davor, dass er weniger Geld für seine Immobilie erhalten könnte, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet, als wenn er sie alleine verkauft. Diese Befürchtung entsteht insbesondere dann, wenn der von Ihnen kommunizierte Marktwert weit unter seinen Vorstellungen liegt.

Wie soll Ihr Kunde wissen, dass die Realität anders aussieht? Durch Ihr Wissen und Ihre professionelle Vermarktung wird meist mehr Geld beim Verkauf erzielt, als dies dem Eigentümer auf eigenem Wege möglich gewesen wäre.

Hören Sie Ihrem Kunden zu und nehmen Sie seine Bedenken ernst. Sorgen Sie dann entweder mit geschickten Vergleichspreise für ein Umdenken oder führen Sie eine transparente Marktanalyse durch, die Sie gemeinsam mit ihm besprechen.

Was können Sie tun?

Nehmen Sie den Verurteilenden Ihre Eindrücke nicht übel. Wie schnell hat man über andere Berufe geurteilt, wenn man zu wenig weiß oder zufällig einmal einem Paradebeispiel begegnet ist. Denken Sie an den Gärtner…

Wichtig ist, dass Sie die Vorurteile Ihrer potentiellen Kunden nicht einfach abtun, sondern sie ernst nehmen und auflösen.

Dies ist ganz einfach möglich, erfordert aber etwas Fingerspitzengefühl. Die Vorurteile, die den Verkaufspreis betreffen, können Sie mit transparenten Berechnungen aus der Welt schaffen. Wenn Sie den Preis professionell schwarz auf weiß mit einer Immobilienbewertung begründen können, sollten die Bedenken schnell ausgeräumt sein.

Doch auch vielen der anderen genannten Vorurteile können Sie mit einem einfachen Trick entgegenwirken: Zeigen Sie Ihrem Kunden in einer tabellarischen Übersicht, welche Arbeiten sie durchgeführt haben (bzw. vorhaben durchzuführen). Weisen Sie zudem die Dauer Ihrer Arbeitsschritte aus. Auf diese Weise schaffen Sie Transparenz und können Ihre Professionalität unter Beweis stellen. Ihr Kunde sieht, was Sie für Ihr Geld tun.
Netter Nebeneffekt: Sie strukturieren und optimieren nebenbei Ihre Prozesse und lernen effizienter mit Ihrer Arbeitszeit umzugehen.

Lassen Sie sich von nervigen Vorurteilen nicht entmutigen. Nehmen Sie die Behauptungen ernst, bleiben Sie gelassen und entkräften Sie sie. Seien Sie stolz auf Ihren Beruf und zeigen Sie Professionalität – das ist das beste Mittel gegen jedes Vorurteil.

  • immobilienmakler-vorurteile: Nik Shuliahin / unsplash.com