Warum Mund-zu-Mund-Propaganda in der Maklerbranche alleine nicht mehr funktioniert – und was Sie stattdessen tun können

Früher sah die Kundenakquise in Ihrer Branche noch ganz anders aus. Falls Sie vor rund 20 Jahren in Ihrem Maklerjob bereits aktiv waren, werden Sie sich noch gut an die Zeit erinnern können: im Ort waren Sie bekannt, die Geschäfte liefen fast ausschließlich über Weiterempfehlungen und Ihre wenigen Werbemaßnahmen beschränkten sich auf Werbung in der regionalen Zeitung.

Auf Mund-zu-Mund-Propaganda konnte man sich verlassen. Durch die Nähe zu den Menschen in Ihrem Ort oder Stadtteil und der Bewohner untereinander war für Eigentümer immer schnell klar, dass man sich für Immobiliengeschäfte an Sie wandte und Sie derjenige waren, der bei einem Immobilienkauf oder -verkauf mit seinem Knowhow unterstützend zur Seite stand.

Doch die Zeiten haben sich geändert. Die Zahl der Immobilienmakler in Deutschland hat sich seitdem mehr als verdreifacht. Während zum Ende der 90er Jahre noch rund 9000 aktive Makler registriert waren (Quelle: Statista), waren es 2014 bereits ca. 39.500 (Quelle: Statista). Aktuell schätzt man die Anzahl der Immobilienmakler in Deutschland auf etwa 30.000.

Der Immobilienverkäufer kennt nicht mehr „den Makler“ in seiner Region – ihm stehen mittlerweile hunderte Immobilienprofis zur Auswahl, die ihn bei der Vermarktung seiner Immobilie unterstützen können.

Doch nicht nur steigende die Anzahl Ihrer Mitbewerber, sondern auch die verstärkte Vermarktung der Immobilien über die Internetportale seit Beginn der Digitalisierung, führten zu einer „Anonymisierung“ Ihres Jobs. Immobilien werden nun zunehmend über das Internet verkauft, weniger über den Makler, der somit oft nicht mehr im Fokus des Vermarktungserfolges steht.

Was können Sie also tun, um sich der neuen Situation anzupassen?

Stillstand ist Rückschritt

Begehen Sie auf keinen Fall den Fehler und verlassen Sie sich in der heutigen Zeit ausschließlich auf die altbewährte Methode der Mund-zu-Mund-Propaganda. Das mag in manchen Fällen momentan noch gut funktionieren – zum Beispiel auf dem Land, wo Sie weniger Mitbewerber haben oder auch bei den alteingesessenen Generationen.

Doch die Immobilienverkäufer und -käufer sind zunehmend aus der „neuen“ und somit digitalen Generation. Wenn Sie diese als Kunden gewinnen wollen, müssen Sie mitziehen. Sie dürfen nicht abwarten und hoffen, dass die „guten, alten Zeiten“ zurückkehren.

Stillstand ist in diesem Fall ein Rückschritt. Und die Entwicklung können Sie sich nicht leisten.

Generation Internet

Der Immobilienverkäufer, mittlerweile auch schon die Generation 55+, informiert sich vermehrt vor dem Kontakt mit einem Immobilienmakler bereits im Internet über seine Vermarktungschancen, wie zum Beispiel den bestmöglichen Verkaufspreis für seine Immobilie.

Auch möchte er schon vorab mehr über die in Frage kommenden Immobilienmakler seiner Region erfahren: wer ist ihm sympathisch? Wer wirkt seriös? Wer scheint über das nötige fachliche Knowhow zu verfügen? Wer hat vielleicht eine ähnliche Immobilie im Angebot oder bereits verkauft?

Diese Fragen (und viele mehr) sind für Ihren Kunden interessant – und darum will er sich darüber informieren. Wo? Im Internet. In unserem Informationszeitalter sind die Möglichkeiten dazu fast grenzenlos. Deshalb sollten Sie sich an dieser Stelle strategisch klug platzieren.

Ihre Webseite

Alle diese Informationen sollte Ihr Kunde auf Ihrer Webseite finden. Die Investition in eine gute Webseite ist somit keine Kür, sondern Pflicht, wenn Sie als Makler auch zukünftig im Wettbewerb gerüstet sein möchten. Fehlende Digitalisierung wirft ein „verstaubtes“ Image auf Sie, was auf eine „verstaubte“ und somit nicht mehr zeitgemäße Arbeitsweise rückschließen lässt.

Damit der Interessent Ihre Webseite im Internet überhaupt findet, ist jedoch Suchmaschinenoptimierung (SEO) notwendig. Denn findet er nicht Ihre Webseite, so findet er die Ihres Mitbewerbers, der das Geschäft macht! Holen Sie sich professionelle Hilfe für Webseite und SEO – lesen Sie hierzu auch Punkt 4 aus unserem Artikel „9 einfache Wege, wie Immobilienmakler neue Kunden gewinnen, ohne dafür arbeiten zu müssen“.

Ihr Webseitenbesucher

Doch mit einem hübschen Design und einer soliden technischen Basis ist es nicht getan.
Geben Sie Ihrem Webseitenbesucher die Möglichkeit schon vor der Kontaktaufnahme den Wert seiner Immobilie zu erfahren, indem Sie einen sogenannten Lead Generator auf Ihrer Webseite integrieren. Das hat nicht nur den Vorteil, dass Sie ihm einen Service bieten, den Ihr Mitbewerber ihm wahrscheinlich nicht bietet. Gleichzeitig erhalten Sie alle wichtigen Informationen die Sie brauchen, um mit ihn in Kontakt zu treten. Anschließen können Sie den Interessenten von Ihrem Knowhow zu überzeugen und eine Kundenbeziehung aufbauen.

Erfahren Sie mehr über die Möglichkeiten und Vorteile von Lead Generatoren in unserem Artikel „Machen Sie diesen fundamentalen Fehler auf Ihrer Makler Webseite?“.

Moderne Mund-zu-Mund-Propaganda

Natürlich sind Weiterempfehlungen immer noch wichtig. Nur heute funktionieren Sie anders – nämlich zunehmend digital. Für solche Zwecke gibt es Anbieter wie zum Beispiel Proven Expert oder Google Business Bewertungen. Durch diese Tools können sich Interessenten im Internet über die Erfahrungen Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen informieren. Proven Expert hat zudem den Vorteil, dass es sich als Plugin in Ihre Webseite einbauen lässt – somit kann sich Ihr Webseitenbesucher auch direkt auf Ihrer Webseite von Ihrer Seriosität und Ihrem Knowhow überzeugen.

Voraussetzung ist natürlich, dass Sie Ihre Kunden animieren, auf diesen Plattformen eine Bewertungen für Ihr Unternehmen zu hinterlassen und Ihre Erfahrungen zu teilen.

Lesen Sie hierzu auch Punkt 8 aus unseren Artikel „9 einfache Wege, wie Immobilienmakler neue Kunden gewinnen, ohne dafür arbeiten zu müssen“.

Fazit

Mund-zu-Mund-Propaganda ist nicht tot – sie hat sich nur verändert. Und deshalb müssen Sie sich auch verändern. Zusammenfassend sind dies die drei wichtigsten Dinge, die Sie in der heutigen Zeit als Ersatz für die Mund-zu-Mund-Propaganda benötigen:

1. Eine moderne, responsive und suchmaschinenoptimierte Webseite
2. Einen Lead Generator
3. Ein digitales Weiterempfehlungssystem

Auf den ersten Blick mögen das große Schritte sein – doch die Anpassungen sehen größer und komplexer aus, als sie es in Wirklichkeit sind. Und: Eine digitale Weiterentwicklung Ihres Makler-Business ist unumgänglich. Gehen Sie mit der Zeit und passen Sie sich der modernen digitalen Welt an, wenn Sie weiterhin in Ihrem Geschäftsmodell erfolgreich sein möchten.

Bedenken Sie dabei ein kluges Zitat von Conor McGregor: „Je mehr man sich mit dem Unbequemen auseinandersetzt, desto bequemer wird es“.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit Mund-zu-Mund-Propaganda in der heutigen Zeit? Funktioniert sie noch bei Ihnen? Offline oder online? Ich freue mich auf Ihr Feedback!

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