Kaufpreisdiskussionen sind die Regel im Makleralltag. Fast immer begegnen Ihnen überhöhte Preisvorstellungen. Schaffen Sie es nicht den Eigentümer von einem angemessenen Marktwert zu überzeugen, geht dieser nicht selten zum Mitbewerber, der ihm einen höheren Verkaufspreis in Aussicht stellt. Denn viele Immobilienmakler geben den Preisvorstellungen des Eigentümers nach, weil sie wissen, dass sie dann bessere Chancen auf den Auftrag haben.

Was nützen jedoch monatelange Arbeit und Vermarktungszeit, wenn die Immobilie zu dem Preis nicht zu vermarkten ist?

Mit einer geschickt platzierten Immobilienwertanalyse lösen Sie dieses Problem und verwandeln Interessenten im Handumdrehen in glückliche Kunden.

Überhöhte Angebotspreise vermeiden

Ja, es ist oft schwer dem Eigentümer klar zu machen, wieviel seine Immobilie wirklich wert ist. Noch schwerer ist es, dies zu begründen: Von Ihrem „Bauchgefühl“ wollen Ihre Kunden nichts hören – wobei Ihr Bauchgefühl und Ihre Erfahrung doch meist genauso zuverlässig sind wie jedes Bewertungsprogramm.

Ihre Chancen stehen schlecht, den potentiellen Verkäufer als Kunden zu gewinnen, wenn Ihr Preis in seinen Augen zu niedrig ist. Doch liegt er zu hoch, haben Sie das Problem, die Immobilie am Markt in angemessener Zeit (oder sogar überhaupt) zu verkaufen.

Ein überhöhter Verkaufspreis zieht nicht nur eine längere Vermarktungszeit nach sich, sondern führt häufig zu einer „Basar-Mentalität“: Nach mehreren notwendigen Preisreduktionen wird meist weniger für die Immobilie erzielt, als wenn direkt ein marktgerechter Preis angesetzt worden wäre. Im schlimmsten Fall wird die Immobilie innerhalb der verhandelten Vertragsdauer gar nicht verkauft – das bedeutet monatelange Arbeit für nichts und wieder nichts!

Wie Sie dieses Problem lösen

Wie sollten Sie also mit Ihrem potentiellen Kunden kommunizieren und dabei überhöhte Angebotspreise vermeiden? Ganz einfach: mit schlüssigen Argumenten und objektiven Fakten. Sie benötigen Belege dafür, dass Ihre Preisvorstellungen zutreffend sind und die Marktsituation widerspiegeln – selbst dann, wenn diese Preise deutlich von den Wünschen des Kunden abweichen. Wenn Sie „beweisen“ können, was Ihr Bauchgefühl Ihnen sagt, sind Sie schonmal einen ganzen Schritt weiter.

Doch wie führen Sie diesen Beweis? Professionelle Gutachten von Sachverständigen oder öffentlichen Behörden sind in der Regel zu teuer und nehmen viel Zeit in Anspruch. Selbst dann, wenn diese Gutachten bezahlbar wären, können Sie es sich nicht leisten, wochenlang darauf zu warten. Sie müssen also selbst zum Experten werden und eine objektive Wertanalyse erstellen. Doch wenn Sie für jede Immobilie zu Stift und Papier greifen oder in jedem Fall ein neues Excel Dokument anlegen, arbeiten Sie wenig effizient. Sie brauchen also professionelle Werkzeuge.

Dabei helfen Ihnen Tools zur Bestimmung des Immobilienwertes.

Welche Tools gibt es?

Das Immobilienportal ImmobilienScout24 bietet ein einfaches Tool zur Ausgabe eines Vergleichswertes an. Das bedeutet: Der Wert setzt sich zusammen aus der großen Angebotsdatenbank der Online-Plattform. Es werden vergleichbare Objekte eines vergangenen Zeitraumes mit dem zu bewertenden Objekt verglichen und ein Durchschnittswert anhand des Angebotswertes berechnet. Das geht sehr schnell und ist nicht teuer. Doch Vergleichswerte bergen einige Risiken: Zum einen ist der tatsächliche Verkaufspreis natürlich nicht bekannt. Es handelt sich um (oft viel zu hohe) Angebotspreise, von denen ein prozentualer Abschlag genommen wird. Zum anderen lassen sich gerade Ein-/Zweifamilienhäuser nur in sehr seltenen Fällen plausibel miteinander vergleichen und führen zu unrealistischen Werten. Auch haben Sie keine Berechnung, die Sie Ihrem Interessenten fachmännisch präsentieren könnten – nur ein einzelner Wert. Dieser Wert berücksichtig zudem NICHT die Besonderheiten der Immobilie, die den Wert erhöhen oder mindern (z.B. feuchter Keller).

Unternehmen für Gutachter-Software bieten auch kleinere Versionen für Immobilienmakler an. Eine solche Bewertung nach Sach- und Ertragswert zeigt Knowhow und eine fachmännische Berechnung. Doch leider nimmt sie auch dementsprechend viel Zeit in Anspruch. Zu diesem Zeitpunkt jedoch wissen Sie noch gar nicht, ob Sie den Auftrag überhaupt bekommen und hätten im schlimmsten Fall viel Ihrer wertvollen Zeit vertan. Daher brauchen Sie eine Lösung, die schnell und zuverlässig funktioniert.

Ich hätte da einen Vorschlag.

Die Immobilienwertanalyse

Die Bewertungssoftware IWA Pro bietet Ihnen die Möglichkeit, in kürzester Zeit einen Wert zu berechnen, der jedoch trotzdem solide und verlässlich und für den Kunden faktisch nachvollziehbar ist. In nur wenigen Minuten erstellen Sie eine Immobilienwertanalyse – kurz IWA. Dort findet Ihr Kunde alle notwendigen Fakten, die ihm erklären, wie sich der Sach- oder Ertragswert seiner Immobilie zusammensetzt.

Lernen Sie die Immobilienwertanalyse (IWA) hier kostenlos kennen

Eine Immobilienwertanalyse veranschaulicht den tatsächlichen Wert der Immobilie. Ob aktuell überhitzte Preise am Markt sind oder nicht, interessiert hierbei nicht. Auf diese Weise rechnen auch Banken und Sparkassen, die jenseits der aktuellen Marktlage einen Kredit auf Basis des realistischen Wertes der Immobilie vergeben (oder verweigern) müssen.

Und das ist der Punkt, an dem Sie dem Verkäufer zeigen können, dass er Sie braucht.

Sehen wir uns dazu ein praktisches Beispiel an.

Beispiel Immobilienwertanalyse

Sie sitzen beim potentiellen Kunden in seinem schönen Einfamilienhaus. Er stellt sich einen Verkaufspreis von 300.000 € vor. Sie wissen jetzt schon, dass Sie trotz aktueller Marktlage vielleicht 250.000 dafür erzielen könnten. Aus Ihrer Tasche ziehen Sie die Immobilienwertanalyse. Im Büro haben Sie bereits vor der Besichtigung einen Durchschnittswert von 180.000 € – 210.000 € berechnet. In der Besichtigung konnten Sie keine widersprüchlichen Angaben zu den Werten feststellen, die Sie vom Verkäufer im Vorfeld erhalten haben.

Als Sie dem Verkäufer die Immobilienwertanalyse zeigen, werden seine Augen groß. So wenig hatte er sich nicht vorgestellt. Sie bleiben ganz ruhig und gehen Schritt für Schritt die Berechnung mit ihm durch. Bodenwert… Bauwert… Wertanpassungen. Alles ist beziffert und begründet.

Jetzt kommt Ihr Moment.

„Ja“, sagen Sie. „Das ist der tatsächliche Wert Ihrer Immobilie. Aber ich kenne den Markt. Mit meiner Erfahrung und meinen Kontakten kann ich einiges mehr für Sie dafür rausholen. Ich denke, wir können mit 249.000 € an den Markt gehen.“

Somit haben Sie Ihrem Interessenten nicht nur durch eine fachgerechte Wertanalyse Knowhow bewiesen, sondern auch Ihre Erfahrung in den Vordergrund gestellt – Sie können den höheren Preis erzielen, weil Sie wissen, wo der Hase langläuft. Der Interessent braucht Sie – denn seine Immobilie ist ohne Sie eigentlich viel weniger wert. Gleichzeitig haben Sie seine Preisvorstellung relativiert und Transparenz gezeigt durch eine nachvollziehbare Berechnung. Besser geht es nicht.

Fazit

Der zentrale Punkt eines Akquisegespräches ist der Verkaufspreis. Aber auch der größtmögliche Streitpunkt – das Risiko ist hoch, den potentiellen Kunden zu verlieren, wenn der tatsächliche Marktwert nicht seiner Preisvorstellung entspricht. Die Immobilienwertanalyse kann eine Lösung für dieses Problem sein.

Neben dem marktgerechten Verkaufspreis einer Immobilie gibt es natürlich auch noch viele weitere Dinge, die für ein erfolgreiches Akquisegespräch entscheidend sind: Kann die Vorstellung Ihrer Vermarktungsstrategie den Eigentümer überzeugen? Stimmt die Chemie zwischen Ihnen („Nasenfaktor“)? Können Sie fachkundig auf alle Fragen des Eigentümers eingehen?

Aber mit einer Immobilienwertanalyse heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz mit Bodenständigkeit und Seriosität ab. Sie diskutieren faktenbasiert und vermitteln Ihrem Kunden, dass er sich auf Sie verlassen kann. Gleichzeitig zeigen Sie Ihr Knowhow und stellen Ihre Maklerfähigkeiten unter Beweis. Punkten Sie mit Realismus und sorgen Sie dafür, dass sich der Interessent durch all diese Dinge gut bei Ihnen aufgehoben fühlt. Dann wird er Ihr Kunde. Und er wird Sie glücklich weiterempfehlen.

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