Wer mit seinen Ressourcen sparsam umgeht, arbeitet effizienter und erzielt bessere Ergebnisse. Das wussten schon unsere Vorfahren. Man könnte ihnen eine gewisse Faulheit nachsagen, doch es liegt einfach in der Natur des Menschen. Forscher haben herausgefunden, dass sich der Körper gegen unnötiges Energieverbrennen wehrt. Die Tatsache, dass wir den Weg des geringsten Widerstands suchen, ist also evolutionsbedingt und hängt nicht (immer) mit mangelnder Selbstdisziplin zusammen.

Nun haben sich seit der Steinzeit jedoch einige Dinge geändert. In unserer modernen Welt ist es so, dass der ehrgeizige Mensch hohe Ziele hat und möglichst viel erreichen möchte. Das steht auf den ersten Blick in Konflikt mit unserer eher „faulen“ Natur: auch wenn wir es uns oft nicht eingestehen wollen – wir möchten maximalen Erfolg mit möglichst wenig Aufwand. Besser noch: Gar keine Arbeit und trotzdem viel Erfolg.

Doch jetzt kommt die gute Nachricht: Es gibt tatsächlich auch für Sie als Immobilienmakler einige Möglichkeiten, wie Sie an neue Aufträge kommen, ohne dafür arbeiten zu müssen. Zugegeben, Sie müssen schon ein bisschen aktiv werden, um die Steine ins Rollen zu bringen. Aber wenn das erst einmal erledigt ist, können Sie sich gemütlich zurücklehnen, Ihrer Saat beim Wachsen zusehen und regelmäßig die Ernte einfahren.

Sind Sie bereit zu säen? Dann zeige ich Ihnen, was Sie tun können.

9 einfache Wege, wie Makler automatisiert Kunden gewinnen können

Durch die geschickte Nutzung digitaler Konzepte und dem Einsatz von neuen Medien können Makler automatisierte Prozesse einsetzen und so an neue Kunden kommen.

Diese neun Wege sollten Sie kennen:

• Kooperationspartner
• Telefon-Leads
• Printwerbung
• Suchmaschinen-Optimierung der eigenen Webseite
• Suchmaschinenwerbung
• Social-Media-Werbung
• Webseiten-Leads einsammeln
• Bewertungsmarketing
• Affiliate-Systeme für Kunden

 Sehen wir uns die einzelnen Strategien nun etwas genauer an.

1. Kooperationspartner

In unserer globalisierten Welt haben es Einzelgänger schwer. Fast alle erfolgreichen Menschen haben Partner an Ihrer Seite. Sofern das bei Ihnen noch nicht der Fall ist, sollten Sie sich spätestens jetzt darum kümmern.

So können Sie vorgehen: Lernen Sie von den Großen. Schauen Sie sich zum Beispiel Banken und Sparkassen an. Große Institutionen sind im Immobiliengeschäft nicht nur auf Grund Ihres Imagevorsprungs erfolgreich, sondern vor allem wegen der gegenseitigen Unterstützung. Finanzdienstleister, Vermögensberater und Versicherer erfahren meist noch vor einem Makler von einem Kauf- oder Verkaufswunsch: Scheidung, Wohnortwechsel, Erbschaft, Nachwuchs, das Rentner-Pärchen, das sich verkleinern will… Es gibt viele verschiedene Anlässe, die darauf hindeuten, dass ein Immobilienmakler gebraucht wird. Wenn Sie dann als erste Adresse empfohlen werden, ist der neue Auftrag in greifbarer Nähe.

Viele namhafte Banken arbeiten fest mit Immobilienmaklern aus der Region zusammen. Erkundigen Sie sich bei einer Bank in Ihrer Nähe, ob bereits Kooperationen bestehen. Das ist eine gute Plattform für beide Seiten: Die Finanzierer erhalten durch einen Kauf das Finanzierungsgeschäft von Ihnen und für Sie entsteht neben der Empfehlung ein zusätzlicher Image-Gewinn.

Einschätzung: Kooperationen kosten nichts und sind mit den richtigen Partnern an Ihrer Seite hocheffizient. Eventuell benötigen Sie am Anfang etwas mehr Zeit, um die passende Kooperation für sich zu finden und je nach Region können passende Partnerschaften selten sein.

2. Telefon-Leads

Ja, B2C (Business-to-Consumer) Telefonakquise ist bis auf strenge Ausnahmen verboten (§7 UGW) und erfordert viel Fingerspitzengefühl. Doch zum Glück gibt es einige Unternehmen, die sich auf die Telefonakquise spezialisiert haben und für Sie potentielle Verkäufer ansprechen und Termine vereinbaren können.

Neben generellen Kaltakquise-Dienstleistern gibt es zudem auch Anbieter, die sich speziell auf die Immobilienportale konzentrieren: die privaten Immobilienanbieter werden in Ihrem Auftrag kontaktiert, um Ihre Dienste anzubieten und einen Termin zu vereinbaren. Ein solches Unternehmen ist zum Beispiel das Immobilien Akquise Center. Nach aktuellem Stand zahlen Sie nur einmalig für die Einrichtung und danach erfolgsorientiert für jeden abgeschlossenen Termin.

Erkundigen Sie sich aber bei den Dienstleistern nach der rechtlichen Situation. Seien Sie sich bewusst, dass Telefonakquise in Ihrem Auftrag rechtlich (fast immer) auch von Ihnen zu verantworten ist. Sollten Sie zum Beispiel eine Unterlassungsaufforderung eines Mitbewerbers oder eines Verbraucherschutzes erhalten, müssen Sie die Konsequenzen tragen. In Einzelnen ist hier mit Ihrem Anwalt vorab Ihre individuelle Situation und ggf. der Kosten-Nutzen-Faktor abzuklären.

Einschätzung: Der Zeitaufwand ist sehr gering, die Kosten überschaubar. Die Erfolgsaussichten sind mit dem rechtlichen Risiko abzuwägen.

3. Printwerbung

Durch die Etablierung der Immobilienportale im Internet hat die Printwerbung in Ihrer Branche in den letzten Jahren drastisch abgenommen. Doch das kann für Sie wieder eine Chance sein, sich von der Konkurrenz abzuheben. Gehen Sie wieder einen Schritt zurück (= voraus) und nutzen Sie diesen Vorteil.

Unterschätzen Sie nicht die Effektivität von Printmedien. Es gibt zum Beispiel selten zielgenauere Werbung als im Immobilienteil der Tageszeitung: Hier wird genau Ihre Zielgruppe aus Ihrer Region angesprochen. In der aktuellen Situation, in der es momentan schwierig ist, an neue Aufträge zu kommen, ist Zeitungswerbung sogar doppelt effektiv: Im Vergleich zu den Kaufinteressenten sind Eigenheimbesitzer in der Regel die ältere Zielgruppe (insbesondere Menschen im Rentenalter). Und genau die erreichen Sie mit Zeitungsinseraten.

Einschätzung: Zeitungswerbung ist im Schnitt sehr teuer. Der Zeitaufwand ist jedoch gering und die Erfolgsaussichten gut. Die Ergebnisse dieser Werbemaßnahme lassen sich jedoch nur schwer messen.

4. Suchmaschinenoptimierung der eigenen Webseite

Vorab ein paar Grundlagen zum Prinzip der Suchmaschinenoptimierung (SEO): Der Eigenheimbesitzer, der Sie nicht kennt, wird niemals durch Eingabe Ihrer exakten Webadresse (URL) auf Ihre Webseite gelangen. Er wird immer den „Umweg“ über eine Suchmaschine (wie zum Beispiel Google) nehmen. Dort sucht er mit Hilfe von sogenannten „Keywords“, wie zum Beispiel nach „Immobilienmakler Aachen“ oder „Haus verkaufen in Berlin“ nach seinem Anliegen. Und als Ergebnis müsste dann Ihre Webseite erscheinen. Doch wie sollen Google und andere Suchmaschinen wissen, dass genau Ihre Webseite das bietet, was gerade gesucht wird?

Hierzu muss Ihre Webseite auf diese verschiedenen relevanten Keywords suchmaschinenoptimiert sein. Zum Thema Suchmaschinenoptimierung gibt es viel Material im Internet, falls Sie selbst Fähigkeiten erlangen möchten. Björn Tantau hat zum Beispiel sehr viele gute Artikel zu diesem Thema verfasst: 11 SEO Faktoren für erfolgreiche Websites, 13 Onpage SEO Rankingfaktoren, die Google und deine User lieben. Falls Ihre Webseite auf WordPress basiert, möchte ich Ihnen Yoast SEO ans Herz legen, ein sehr gutes und einfach zu bedienendes WordPress Plugin für Suchmaschinenoptimierung. Eine Anleitung für Anfänger gibt es zum Beispiel hier.

Alternativ gibt es zahlreiche Agenturen, die die Suchmaschinenoptimierung für Sie übernehmen können. In der Regel zahlen Sie hier einmalig einen Betrag für die On-Page Optimierung (das sind die Optimierungen, die unmittelbar auf Ihrer Webseite durchgeführt werden), sowie laufende Kosten für die Off-Page-Optimierung (Optimierungen „außerhalb“ von Ihrer Webseite, wie zum Beispiel Verlinkungen von anderen Seiten auf Ihre). Tipp: Vertrauen Sie keiner Agentur, die Ihnen Platz 1 verspricht (das ist unseriös) und bevorzugen Sie Agenturen, die selbst bei Google weit oben in der Suchergebnisliste erscheinen.

Einschätzung: Suchmaschinenoptimierung ist ein absolutes Muss für erfolgreiche Online-Akquise. Sie müssen abwägen, ob Sie die Zeit investieren können und wollen, um sich das nötige Wissen anzueignen oder ob Sie lieber einen (teuren) Profi beauftragen.

5. Suchmaschinenwerbung

Suchmaschinenoptimierung hat Grenzen. Stellen Sie sich vor, jeder Immobilienmakler in Ihrer Region optimiert seine Webseite auf die Keywords „Immobilienmakler Stadt X“ – welche Webseite erscheint dann an erster Stelle bei Google und welche an letzter? Und wie gut stehen Ihre Chancen, bei den ersten Treffern direkt dabei zu sein? Oder angenommen, Sie führen kurzfristige und/oder befristete Werbeaktionen durch. Sie können nicht jedes Mal Ihre Webseite auf neue Begriffe optimieren. Suchmaschinenoptimierung dauert eine gewisse Zeit und setzt Fokussierung voraus.

Für solche Fälle eignet sich Suchmaschinenwerbung hervorragend. Bei der größten Suchmaschine (Google) können Sie dazu den internen Service Google Adwords nutzen. Sie kaufen dort Online-Anzeigen, die mit gewünschten Suchbegriffen auf den oberen Positionen der Ergebniswebseite erscheinen. Wollen mehrere Unternehmen mit gleichen Keywords diese Plätze kaufen, entscheidet das höhere Gebot pro Klick, welches Sie in Ihrer Adwords-Kampagne festlegen.

Einschätzung: Je nach Keywords und deren Popularität kann Google Adwords sehr teuer sein. Zudem ist der Service für Anfänger sehr fehleranfällig und setzt ein hohes werbetechnisches Verständnis voraus. Andererseits kann Suchmaschinenwerbung bei richtigem Einsatz extrem zielgenau sein. Um eine professionelle Beratung kommen Sie wahrscheinlich nicht herum. Erkundigen Sie sich bei Google – dort erhält man für die erste Kampagne kostenlose und kompetente Unterstützung.

6. Social-Media-Werbung

Die Anzahl der Social-Media-Kanäle ist groß: Facebook, Twitter, Xing und Instagram sind die bekanntesten. Doch welcher Kanal eignet sich für Ihr Vorhaben am besten?

In Deutschland nutzen 30 Millionen Menschen Facebook, 15 Millionen Instagram, 10 Millionen XING und 5 Millionen Twitter (Quellen: Statista, XING E-Recruitung). Auch wenn Sie selbst kein Social Media Fan sind – unterschätzen Sie nicht die Vorlieben Ihrer Zielgruppe. Das Vorurteil, dass nur junge Menschen Facebook und Co. nutzen, ist nicht berechtigt. Ein Drittel der Xing Mitglieder hat zum Beispiel einen Hochschulabschluss und mehr als die Hälfte der 50- bis 60-jährigen nutzt Facebook.

Es gibt Profis, die sich um Ihr Social-Media-Marketing kümmern können und Ihnen passende Kanäle empfehlen. Ein Tipp: Schauen Sie sich vorher die Social-Media-Kanäle dieser Agenturen an. Die Anzahl der Nutzer, die Art der Nutzer, die Kommunikation mit den Nutzern und so weiter. Auch wir haben schon schlechte Erfahrungen mit einer Agentur gemacht und Lehrgeld bezahlt.

Natürlich können Sie sich auch selbst in die umfangreiche Materie einarbeiten, wenn Sie möchten. Einige interessante Artikel zu dem Thema:

• Facebook Marketing – der ultimative Einsteiger-Leitfaden
• Facebook Marketing: 22 wertvolle Tipps für garantierten Erfolg
• In 10 Schritten zum erfolgreichen XING-Marketing
• Instagram Marketing: 12 Grundregeln für die Nutzung der Plattform als Brand
• 5 Beispiele für vorbildliches Instagram Marketing
• Wie Unternehmen Twitter richtig nutzen

Einschätzung: richtig eingesetzt, ist Social-Media-Marketing wesentlich günstiger als Suchmaschinenwerbung. Falls Sie sich in die Hände einer Agentur begeben, ist die Gefahr jedoch groß, sich abhängig zu machen. Andererseits kann die Einarbeitung sehr zeitaufwändig sein und setzt ein Grundverständnis von sozialen Medien voraus. Tipp: Wählen Sie eine Kombination aus beidem: Eignen Sie sich nötiges Wissen an und suchen Sie eine Agentur, die Ihre Aktivitäten begleitet und unterstützt.

7. Champions League: Leads auf der eigenen Seite einsammeln

Sie haben eine eigene Webseite und Sie haben täglich Besucher. Womöglich ist Ihre Webseite schon suchmaschinenoptimiert (siehe 4) und die Anzahl Ihrer Besucher ist auf einem soliden Niveau. Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, das Potential Ihrer Webseite voll auszuschöpfen und Leads zu generieren.

Kurzer Einschub: Ein Lead ist ein „qualifizierter Interessent, der sich [..] für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und [..] aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.“ (Quelle: Wikipedia) Oder mit eigenen Worten: ein Lead ist ein Interessent, der freiwillig seine Daten zur Kontaktaufnahme bei Ihnen hinterlässt.

Doch wie können Sie einen Besucher Ihrer Webseite in einen Lead umwandeln? Warum sollte er seine Kontaktdaten bei Ihnen hinterlassen? Das macht er nur, wenn er dafür eine Gegenleistung erhält. Das könnte zum Beispiel ein E-Book, eine Checkliste oder ein anderes Geschenk sein. Weit verbreitet sind Dokumente mit Titeln wie „Tipps für die erfolgreiche Selbstvermarktung einer Immobilie“ oder auch „Die häufigsten Fehler beim Privatverkauf“. Im Austausch erhalten Sie E-Mail-Adresse und Name des Interessenten und können ab diesem Zeitpunkt Ihre Angebote und Neuigkeiten an ihn versenden.

Noch zielgerichteter geht es mit sogenannten „Lead-Generatoren“. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, erhalten Sie hier mehr Informationen und nützliche Best-Practice-Beispiele, die Ihnen sofort helfen werden.

Einschätzung: Wenn Sie Ihre Arbeit als Makler professionalisieren wollen, ist Lead-Generierung „Pflicht“. Lassen Sie das Potential Ihrer Webseite nicht verpuffen und die Besucher einfach weiterziehen. Kaum eine Maßnahme zur passiven Akquise ist effektiver. Der Zeitaufwand ist je nach Maßnahme gering und mit wenig Budget realisierbar. Außerdem gibt es spannende digitale Angebote, die Ihnen die Arbeit erleichtern können.

8. Bewertungsmarketing

Fast alle Interessenten informieren Sie vor einem Kauf im Internet. Und wie im richtigen Leben auch, zählt dabei der erste Eindruck ganz besonders. Durch Bewertungen anderer Kunden oder Partner können Sie für ein positives Erscheinungsbild sorgen. Der Einfluss von positiven wie auch negativen Erfahrungen anderer Nutzer ist dabei sehr hoch. Auch in der Makler-Branche ist es nicht anders. Wenn ein Interessent bei Ihnen auf die Weiterempfehlung von anderen zufriedenen Kunden trifft, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass auch er Ihr Kunde wird.

Stellen Sie sich einen erfolgreichen Abschluss vor: Sie haben gute Arbeit geleistet. Der Verkäufer ist glücklich, der Käufer ist glücklich. Gehen Sie jetzt nicht einfach glücklich nach Hause, sondern verpassen Sie Ihrem gemeinsamen Glück ein Sahnehäubchen und packen Sie es beim Schopfe: Bringen Sie beide Parteien dazu Ihre Zufriedenheit in die Welt zu verbreiten. Erbitten Sie eine positive Bewertung im Internet. Dazu gibt es z.B. Google Business Bewertungen oder Proven Expert. Das wirkt sich nicht nur positiv auf Ihr Suchmaschinen-Ranking aus, sondern schafft auch Vertrauen bei denjenigen, die nach Maklern in ihrer Region recherchieren. Ihr guter Ruf ist Ihr bestes Aushängeschild.

Einschätzung: Wenig Aufwand, keine oder nur geringe Kosten, großer Effekt.

9. Affiliate- und Anreizsysteme für Kunden

Nach dem Sammeln von Bewertungen können Sie noch einen Schritt weitergehen: Spannen Sie Ihre Kunden als Markenbotschafter ein und bilden Sie Ihr eigenes kleines Vertriebsteam aus. Platzieren Sie eine Tipp-Provision, zum Beispiel in Form eines Flyers. Wenn die angebotene Provision attraktiv ist, werden sich Käufer und Verkäufer den Flyer in die Schublade legen oder an die Pinnwand hängen und bei passender Gelegenheit an Sie denken. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung um ein Vielfaches, wenn bei einem Freund oder Familienmitglied ein Verkauf ansteht.

Erfahrungen zeigen, dass gerade bei jungen Menschen sowie Menschen im Seniorenalter das Belohnungssystem zur Aufbesserungen der Haushaltskasse sehr gut funktioniert. Und wenn das Ganze bei einer Empfehlung bereits erfolgreich verlaufen ist und für den Tippgeber lukrativ funktioniert hat, ist Ihnen ein weiterer Auftrag schon so gut wie sicher.

Einschätzung: Wenn Sie einen guten finanziellen Anreiz geben, sind zwar die Kosten nicht gering, der zeitliche Aufwand jedoch gleich null und die Effektivität sehr hoch. Außerdem binden Sie Ihre Kunden und machen sich langfristig einen Namen in Ihrer Region.

Fazit und Überblick

Der Makleralltag ist stressig. Das operative Tagesgeschäft nimmt oft so viel Zeit in Anspruch, dass nur wenige Ressourcen für aufwändige Akquisetätigkeiten bleiben. Deshalb sollten Sie sich nach Möglichkeiten zur Zeitersparnis und Automatisierung Ausschau halten. Dazu habe ich Ihnen neun einfache, aber wirkungsvolle Wege in diesem Artikel gezeigt.

Wenn Sie erste Ergebnisse möglichst bald sehen wollen und nur wenig Budget zur Verfügung haben, sollten Sie sich auf Kooperationen und Weiterempfehlungen (Punkte 1, 8 und 9) konzentrieren. Langfristig sollten Sie sich jedoch unbedingt mit Suchmaschinenoptimierung, Online-Marketing und Lead-Gewinnung auseinandersetzen (Punkte 4-7), um in Zeiten der Digitalisierung auch online mitschwimmen zu können und sich die Möglichkeiten der passiven Akquise im Internet zu Nutze zu machen.

Sie müssen nicht jeder der aufgezeigten Möglichkeiten umsetzen oder gar sofort in Angriff nehmen. Überlegen Sie stattdessen, welche Impulse für Sie und Ihr Unternehmen in Frage kommen und sinnvolle Ergebnisse liefern. Lassen Sie sich inspirieren und gehen Sie die Maßnahmen nacheinander – Schritt für Schritt – an.

Wenn Sie Anregungen oder konkrete Fragen zu den vorgestellten Möglichkeiten haben, sprechen Sie uns gerne an. Mein Geschäftspartner und ich geben unser Bestes, um Ihnen zu helfen und wollen gleichzeitig von Ihnen lernen. Darum: Wie sind Ihre Erfahrungen mit passiver Kundengewinnung? Kennen Sie weitere Möglichkeiten? Was würde Ihnen die Akquisearbeit erleichtern? Schreiben Sie uns gerne einen Kommentar unter den Artikel – wir freuen uns auf Ihr Feedback!