Die 10 schlimmsten Fehler bei der Neukundengewinnung mit einem Lead-Generator – und wie Sie sie vermeiden

Gehören Sie zu den Immobilienmaklern, die bereits einen Lead-Generator auf Ihrer Webseite integriert haben? Oder spielen Sie zurzeit mit dem Gedanken einen Lead-Generator einzusetzen?

Der Einbau eines Lead-Generators in Ihre Webseite ist meistens kein Problem und in wenigen Minuten erledigt. Doch leider ist es hiermit nicht getan! Sie werden keine oder nur sehr wenige Aufträge damit akquirieren, wenn Sie nicht auf wesentliche Feinheiten achten – oder schlimmer noch: folgenschwere Fehler begehen. Daher möchte ich Ihnen in diesem Artikel die 10 schlimmsten Fehler bei der Neukundengewinnung mit einem Lead-Generator zeigen und Ihnen dabei helfen, diese von Anfang zu vermeiden.

Aber zunächst klären wir zwei wichtige Grundlagen.

Was bedeutet Lead-Generierung?

Um die Fehler bei der Lead-Generierung herausarbeiten zu können, sollten wir vorher genauer analysieren, was Lead-Generierung überhaupt im Marketing bedeutet. Gründerszene schreibt hierzu:

„Die Funktionsweise von Lead-Generierung basiert auf den Leads. Genau betrachtet sind die Leads in diesem Zusammenhang Personen, die Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen haben und ihre persönlichen Daten hinterlassen, um beispielsweise noch mehr über das entsprechende Gut zu erfahren. Die Gesamtheit dieser Tätigkeiten, die den User dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen werden dann unter dem Begriff Lead-Generation zusammengefasst.
Lead-Generation wird daher immer beliebter, da der User dem werbenden Unternehmen aus eigener Überzeugung und eigenem Antrieb den persönlichen Datensatz hinterlässt und somit die Wahrscheinlichkeit hier auch größer ist, dass der Interessent auch tatsächlich als Neukunde gewonnen werden kann.“
Bei der Online-Lead-Generierung bieten Sie Ihrem Webseitenbesucher also die Möglichkeit seine Daten zur Kontaktaufnahme zu hinterlassen.

Aber warum sollten Ihre Interessenten das tun?

Der Köder und der Fisch

Warum sollte aber Ihr potentieller Neukunde freiwillig seine Kontaktdaten bei Ihnen hinterlassen? Antwort: Weil er dafür etwas von Ihnen bekommt. Sie müssen Ihrem Kunden hierzu etwas liefern, was er nur im Austausch für diese Daten erhält. Es sollte idealerweise die Notwendigkeit gegeben sein, dass seine Daten dafür sogar benötigt werden.

Ein Marketing Grundsatz hierzu lautet: „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“.

Sie sind also der Angler und der Kunde der Fisch. Was ist der Köder? Was interessiert jeden verkaufswilligen Eigentümer? Richtig, der Wert seiner Immobilie.

Der Köder ist somit die (kostenfreie) Immobilienbewertung.

Bei der Online Lead-Generierung mit Hilfe einer Immobilienbewertung können Sie jedoch so einiges falsch machen. Die Angel, also der Lead-Generator auf Ihrer Webseite ist Ihr kostbarstes Werkzeug. Denn nur eine funktionierende Angel kann Fische fangen.

Schauen wir uns diese Fehler nun etwas genauer an.

Fehler 1: Die Platzierung

Der häufigste Fehler wird bereits beim Einbau des Lead-Generators in Ihre Webseite gemacht. Häufig wird irgendwo auf der Startseite (wenn überhaupt) auf diesen Service kurz im Text hingewiesen und der Lead-Generator befindet sich auf irgendeiner Unterseite.

Doch Unterseiten werden um ein Vielfaches weniger häufig besucht als die Startseite. Und je weniger Besucher Ihren Service bemerken, desto weniger werden ihn logischerweise nutzen. Ihr Besucher kann nicht erraten, dass Sie diesen Service anbieten – er muss direkt über ihn stolpern, sobald er Ihre Webseite besucht. Das Hauptziel Ihrer Webseite ist die Auftragsgewinnung – oder etwa nicht?

Also: Setzen Sie den Lead-Generator direkt auf Ihre Startseite! Idealerweise im direkten Blickfeld Ihres Webseitenbesuchers, ohne dass er erst scrollen muss.

Fehler 2: Das Design

Die Grundfarbe Ihrer Webseite ist rot? Die Grundfarbe Ihres Lead-Generators ist ebenfalls rot? Prima, aus Sicht durch die Design-Brille haben Sie alles richtig gemacht und ihn nahtlos in Ihre Webseite integriert.

Sie wollen jedoch keinen Design-Preis gewinnen, sondern Aufträge generieren. Und aus Sicht durch die Akquise-Brille ist diese Vorgehensweise nicht optimal. Denn: Ihr Lead-Generator hebt sich optisch nicht habt. Er muss Ihrem Besucher jedoch sofort auffallen, sobald er Ihre Webseite besucht.

Also: Lassen Sie Ihren Lead-Generator auffallen. Falls Sie ihn farblich anpassen können, wählen
Sie jede beliebige Farbe – nur nicht die Ihrer Webseite!

Fehler 3: Keine Responsivität

Mehr als 50 Prozent Ihrer Besucher öffnen Ihre Webseite über mobile Endgeräte (Handys und Tablets). Wenn Ihr Lead-Generator nicht responsiv ist, werden also mehr als die Hälfte Ihrer Webseitenbesucher mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht Ihr Kunde.

Nicht optimierte Darstellungen auf Smartphones und Tablets führen dazu, dass Ihrem Besucher das Hinterlassen seiner Daten keinen „Spaß“ macht oder – schlimmer noch – gar nicht erst funktioniert.
Also: Sorgen Sie also nicht nur für die Responsivität Ihrer Webseite, sondern auch Ihres Lead-Generators!

Fehler 4: Keine Interaktivität

Es gibt Lead-Generatoren, in denen unabhängig von der Objektart die gleichen Felder abgefragt werden. Der Eigentümer eines Grundstücks wird sehr irritiert sein, wenn er nach der Wohnfläche gefragt wird. Und der Eigentümer eines Mehrfamilienhauses möchte sicher nicht die Anzahl der Zimmer eingeben.

Genauso unglaubwürdig sind Lead-Generatoren, die nur wenige allgemeine Daten abfragen, wie zum Beispiel nur die Anschrift und zwei bis drei Flächenangaben. Sie versprechen eine Immobilienbewertung – wie aber soll eine realistische Bewertung mit so wenigen Angaben möglich sein?

Also: Achten Sie darauf, dass alle zur Bewertung relevante Informationen wie möglich abgefragt werden – abhängig von der Objektart. Das hat gleichzeitig den Vorteil, dass Sie nicht mit unqualifizierten Bewertungsanfragen „zugeschüttet“ werden: Der Eigentümer, der „nur mal eben den Wert“ wissen will, wird sich seltener die Mühe machen, all diese Eingabefelder auszufüllen, als derjenige, der tatsächlich an einem zeitnahen Verkauf interessiert ist und somit auch seine Immobilie und die nötigen Angaben sehr gut kennt. Sie haben also gleichzeitig einen Qualitätsfilter.

Fehler 5: Keine Immobilienbewertung

Sie versprechen eine Immobilienbewertung – halten Sie Ihr Versprechen! Wenn Sie nur Angaben abfragen, um die Kontaktdaten des Eigentümers zu erhalten und ihm dann keinen Wert nennen (können), wird das sein Vertrauen in Sie trüben, was die weitere Akquise unmöglich macht.

Idealerweise ist der Lead-Generator also an eine Bewertungssoftware angeschlossen, sodass Sie selbst nur wenig Arbeit mit der Bewertung haben und dem Eigentümer kurzfristig eine fachgerecht ermittelte Preisspanne nennen können.

Also: Achten Sie darauf, dass Sie halten, was Sie versprechen und liefern Sie dem Eigentümer den Wert seiner Immobilie.

Fehler 6: Vergleichswerte

Vergleichswerte sind komfortabel – Sie können automatisch aus Angebotsdatenbanken der großen Portale ermittelt werden und Sie müssen selbst keine Arbeit in die Wertermittlung investieren.

Doch seien Sie vorsichtig: Nicht alle Objektarten eigenen sich für einen Vergleich. Bei Eigentumswohnungen mögen noch realistische Werte herauskommen. Große Probleme können Sie jedoch unter anderem bei Ein-/Zweifamilienhäuser bekommen, die sich auf Grund der vielen möglichen Besonderheiten sehr voneinander unterscheiden und dadurch nicht realistisch vergleichen lassen. Zudem gibt es in vor allem ländlicheren Gebieten nur sehr wenige Vergleichsobjekte. Wie können Sie das vernachlässigte alte Bergmannshäuschen am Ende Ihrer Straße, das letztes Jahr verkauft wurde mit Ihrem neu ausgebauten und renovierten Fachwerkhaus aus demselben Baujahr vergleichen?

Also: Investieren Sie lieber zwei bis drei Minuten Arbeit pro Lead-Anfrage und ermitteln Sie fachgerecht den Wert einer Immobilie nach Sach- oder Ertragswert. Natürlich können Sie, ohne das Objekt gesehen zu haben, auch hier keinen 100-prozentig zuverlässigen Wert herausgeben. Sie haben aber nach einer Besichtigung die Möglichkeit der Korrektur und Wertanpassung. Ein Vergleichswert ist lediglich ein festgeschriebener und statistischer Wert und daher nicht anpassbar.

Fehler 7: Automatischer Versand an den Eigentümer

Geben Sie keinen Wert aus der Hand, den Sie nicht selbst zuvor gesichtet und geprüft haben. Achten Sie bei der Ermittlung des Immobilienwertes darauf, dass der Wert auf keinen Fall automatisch an den Eigentümer versendet wird. Geben Sie Ihren Köder nicht aus der Hand, bevor Sie nicht selbst den direkten Kontakt mit dem Eigentümer hatten. Diese Gefahr besteht insbesondere dann, wenn Sie sich für Vergleichswerte entscheiden, die automatisch versendet werden können.

Doch Sinn und Zweck eines Lead-Generators ist die Herstellung des Kontakts zwischen Ihnen und dem Eigentümer. Die Kontaktaufnahme ist in dem Moment beendet, wenn der Eigentümer den Wert automatisch erhalten hat, denn dann hat er genau das, was er ja von Ihnen wollte.

Wir empfehlen die vorherige Kontaktaufnahme mit dem Eigentümer, per E-Mail oder idealerweise per Telefon (lesen Sie hierzu bitte auch Fehler 8 zur DSGVO).

Also: Erkundigen Sie sich zum Beispiel, wann der Interessent seine Immobilie verkaufen möchte. Oder erfragen Sie eine zusätzliche Information zu der Immobilie, um einen genaueren Wert ermitteln zu können. Hören Sie auf diese Weise heraus, wie ernst es ihm mit einem Verkauf ist oder ob er nur einen Wert wissen wollte. Gleichzeitig können Sie direkt Ihr Fachwissen kommunizieren und ihn davon überzeugen, dass er Sie für die Unterstützung beim Verkauf braucht. Zum Beispiel: „Ich habe gerechnet – der Wert Ihrer Immobilie liegt auf Basis Ihrer Angaben zwischen 300.000 € und 400.000 € – ich schaue mir jedoch gerne unverbindlich Ihre Immobilie an, da Sie ja sicher genauer wissen möchten, welchen Preis Sie am Markt dafür erzielen können.“

Fehler 8: Nicht DSGVO-konform

Vergessen Sie bei Ihrem Lead-Generator nicht den Datenschutz. Auch wenn Sie den Lead-Generator einer Software-Firma nutzen, sind Sie selbst im Sinne des Datenschutzes dafür verantwortlich.

Das bedeutet für Sie: In Ihren Datenschutzrichtlinien sollte darauf hingewiesen werden, dass Sie den Lead-Generator einer externen Firma verwenden und welche Firma es ist, an die die eingegebenen Daten versendet werden. Ihr Nutzer muss dann vor Absenden seiner Daten Ihre Datenschutzrichtlinien aktiv mit einem Häkchen bestätigen. Diese Bestätigung muss zu Prüfzwecken dokumentiert werden.

Besteht die Möglichkeit der Angabe einer Telefonnummer, so müssen Sie dem Kunden die Möglichkeit geben einer telefonischen Kontaktaufnahme zuzustimmen bzw. sie abzulehnen. Die Wahl des Kunden muss ebenfalls dokumentiert werden.

Selbstverständlich muss auch die verschlüsselte Übertragung der Daten über ein SSL-Zertifikat gewährleistet sein.

Also: Vergewissern Sie sich vor dem Einsatz eines Lead-Generators auf Ihrer Webseite, ob Sie rechtlich auf der sicheren Seite sind alle DSGVO Richtlinien eingehalten werden.

Fehler 9: Falsches Ziel und falsche Zielgruppenansprache

Was ist Ihr Ziel, wenn Sie einen Lead-Generator einsetzen? Sie wollen möglichst viele Leads?

Falsch! Was Sie wollen, sind möglichst viele Aufträge! Was nützen Ihnen 1.000 Leads, wenn Sie nur einen Auftrag daraus generieren? Lieber hätten Sie doch sicher nur zehn Leads und davon neun Aufträge, oder?

Die Festlegung Ihres Ziels ist essentiell für Ihre Zielgruppensprache. Beschreiben Sie Ihren Lead-Generator auf Ihrer Webseite nicht mit „Bewerten Sie hier kostenlos den Wert Ihrer Immobilie!“. Die Ansprache sollte eher lauten: „Sie sind Eigentümer in der Region XY und möchten Ihre Immobilie verkaufen? Dann erfahren Sie hier kostenlos den Wert Ihrer Immobilie!“.

Die erste Aussage führt vielleicht zu einer hohen Quantität von Anfragen. Die zweite Aussage jedoch zu einer hohen Qualität – dies sind die Webseitenbesucher, die Sie erreichen möchten!

Also: Überprüfen Sie Ihr Ziel und setzen Sie den Fokus auf Qualität, nicht auf Quantität!

Fehler 10: Keine oder falsche Marketingstrategie

So, sie haben nun einen Lead-Generator und begehen keinen der oben genannten Fehler. Die Leads können kommen! Sie warten und warten…

Nichts passiert. Warum nicht? Sie haben doch alles richtig gemacht, oder? Alles ist bereit für die Bewertungsanfragen der Eigentümer.

Aber was nützt Ihnen eine Angel mit einem Köder, wenn Sie Zuhause sitzen und nicht angeln gehen? Oder vielleicht wissen Sie gar nicht, in welchem Gewässer Sie nach den Fischen suchen müssen? Wo sind Ihre Eigentümer und wie erreichen Sie sie?

Bei der richtigen Marketingstrategie sollten Sie auf einen Mix aus Online- und Offline-Werbung setzen, um mit möglichst wenig Streuverlusten effizient Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Wichtig hierbei ist vor allem die Investition in die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Webseite. Dies bringt auch langfristig regelmäßig auf natürliche Weise Besucher auf Ihrer Webseite. Zur Unterstützung sollten Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Instagram eingesetzt werden. Wenn Sie nicht in einer Großstadt aktiv ist, in der die Konkurrenz zu groß ist, macht auch Google Adwords Sinn.

Also: Unterstützen Sie den Erfolg Ihres Lead-Generators mit Marketingmaßnahmen und sorgen Sie für (die richtigen) Besucher auf Ihrer Webseite.

Fazit

Ein Lead-Generator ist noch lange kein Garant für eine erfolgreiche Immobilienakquise. Doch wenn Sie einige Dinge beachten und keinen der oben genannten Fehler machen, ist er ein effizientes Werkzeug, um passiv Leads zu generieren und Sie mit Aufträgen zu versorgen.

Vergessen Sie dabei jedoch nicht, dass Ihr Service auch beworben werden muss, falls Sie nicht ohnehin schon regelmäßig sehr viele Webseitenbesucher haben.

Dabei empfiehlt es sich für die Kampagnenplanung auf professionelle Hilfe, zum Beispiel durch Agenturen zurückzugreifen. So können Sie mit geringen Streuverlusten Ihre Zielgruppe erreichen und Kosten minimieren. Ohne Kenntnisse können Sie sehr schnell sehr viel Geld verbrennen… Wichtig ist auch hierbei die unter Fehler 9 erläuterte Zielgruppenansprache: Richten Sie die Kampagne an verkaufswillige Interessenten aus Ihrer Region.

Als Offline-Werbung empfehlen wir Anzeigen in der regionalen Tageszeitung im Immobilienteil. Zeigen Sie ein Bild Ihres Lead-Generators mit Ihrer URL und Telefonnummer. So ist auf einen Blick klar, welchen Service Sie wo anbieten und wie man Sie erreichen kann, falls man nicht internetaffin ist (zum Beispiel für die ältere Generation).
Im Einstellungsbereich für unseren Lead-Generator IWA Lead finden Sie übrigens die Möglichkeit, Ihr gewähltes Design als druckfähige PDF Datei für Offline-Werbekampagnen herunterzuladen.

Ein weiterer Offline-Kanal ist Ihr eigenes Immobilienmagazin (z.B. haussichten). Neben Ihren Immobilienangeboten können Sie auch dort eine Anzeige mit Ihrem Lead-Generator platzieren. Das hat einen weiteren Vorteil: Der Eigentümer, der Ihr Magazin in den Händen hält, erfährt nicht nur von Ihrem Service, sondern sieht auch gleich, wie schön und professionell auch seine Immobilie in einem solchen Magazin dargestellt werden würde.

Sollten Sie noch keinen Lead-Generator auf Ihrer Webseite integriert haben, so können Sie hier 7 Tage kostenlos die Funktionen unseren Lead-Generators IWA Lead testen: Hier geht’s lang.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit einem Lead-Generator? Konnten Sie auch schon einige Aufträge damit generieren? Erzählen Sie doch mal – ich freue mich auf Ihr Feedback!

  • Bild: © Bethany Legg / unsplash.com