Ihre Internetseite ist mehr als nur Ihre digitale Visitenkarte. Ihre Webseite ist eins der wichtigsten Instrumente für die Neukundengewinnung.

Das haben inzwischen viele Immobilienmakler erkannt und setzen auf eine schöne und moderne Präsentation Ihrer Persönlichkeit und Ihres Angebots. Responsivität, Übersichtlichkeit, Benutzerfreundlichkeit, Suchmaschinenoptimierung – die meisten Webseiten-Agenturen bieten alles, um den neusten digitalen Anforderungen gerecht zu werden.

Doch – es gibt einen Fehler, der das Potential Ihrer Webseite zunichtemacht. Viele Ihrer Wettbewerber machen diesen fundamentalen Fehler. Er kostet Sie Interessenten, Kunden und damit zählbare Euros.

Welchen Fehler meine ich? Und: Machen Sie ihn auch?

Der Fehler

Sicher haben Sie sich schon die Statistiken zu Ihrer Makler-Webseite angesehen. Vielleicht haben Sie 20 Besucher am Tag, möglicherweise auch 50, 100 oder sogar mehr – dann werden Sie sich höchstwahrscheinlich auch schon gefragt haben: Was ist aus diesen Besuchern geworden? Wer sind sie? Wollen Sie kaufen? Verkaufen? Warum haben Sie sich nicht bei mir gemeldet?

Das wissen Sie alles nicht. Denn: Sie lassen Ihre Besucher einfach weiterziehen. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, sich unverbindlich auf Ihrer schönen und modernen Webseite umzusehen. Und dann sind sie weg (und schauen sich vielleicht die nächste schöne Webseite Ihres Mitbewerbers an!).

Das ist der fundamentale Fehler: Sie halten Ihre Besucher nicht fest. Sie sammeln keine Daten Ihrer Interessenten ein. Oder wie es im Online-Fachjargon heißt: Sie generieren keine Leads.

Doch wie können Sie aus Besuchern Leads machen? Wie bringen Sie Ihre Besucher dazu, Ihnen freiwillig ihre Kontaktdaten zu hinterlassen?

Leads generieren leicht gemacht

Die Besucher Ihrer Webseite werden Ihnen nur dann ihre Kontaktdaten hinterlassen, wenn sie im Gegenzug etwas dafür erhalten. Sie benötigen daher ein Anreizsystem. Sie müssen etwas bereitstellen, was Ihre Besucher interessiert und wofür Sie ihre Kontaktdaten eintauschen – entweder, weil sie an mehr Information interessiert sind oder weil die Daten für die Zusendung benötigt werden.

Da Sie als Makler vor allem an Eigentümern interessiert sind, sollten Sie sich in einem ersten Schritt auf Angebote konzentrieren, die sich mit dem Verkauf einer Immobilie beschäftigen. Der Eigentümer ist schließlich auf Ihrer Webseite, weil Sie die nötige Kompetenz dafür haben und er Informationen und Rat bei Ihnen sucht.

Also geben Sie ihm, was er sucht!

Doch – was könnte das sein?

Der perfekte Goodie: Hauptsache Mehrwert

Das Geschenk, welches Sie Ihren potenziellen Kunden als Anreiz überreichen, wird als „Goodie“ bezeichnet. Und für dieses Geschenk gilt ausnahmslos: Es muss ein echtes Geschenk sein! Ich sehe viele Webseitenbetreiber, die eine lieblose Excel-Vorlage oder eine 08/15 Checkliste als „Geschenk“ anbieten. Solche Goodies bringen nichts. Sie ziehen keine Kunden an, generieren keine Leads und wirken eher abschreckend.

Eine gute Möglichkeit ist hingegen das Verschenken eines E-Books – Ihres eigenen E-Books selbstverständlich! Nehmen Sie sich die Zeit und schreiben Sie einige Seiten zu einem Thema, das den Eigentümer einer Immobilie interessieren wird. Das könnte zum Beispiel sein: „So verkaufen Sie Ihre Immobilie selbst“ oder „Vermeiden Sie diese Fehler beim Privatverkauf“. Versehen Sie es mit einem schönen Design und speichern Sie es als PDF – fertig ist Ihr kostenloses E-Book!

Oder schicken Sie dem Eigentümer wertvolle und ausführliche Checklisten und lassen Sie ihn auf einen Blick sehen, was er beim Privatverkauf zu tun hat. Zum Beispiel: „Notwendige Unterlagen für die Immobilienvermittlung“ oder „Voraussetzungen für die Selbstvermarktung einer Immobilie“

Sie könnten auch Ihren Webseiten Besuchern außerdem kleine materielle Geschenke per Post zukommen lassen. Dies könnten Werbegeschenke sein, die einen Bezug zu Immobilien haben, wie zum Beispiel Zollstöcke, Deko oder Schlüsselanhänger. Hierdurch entstehen für Sie zwar Kosten – im Gegenzug dafür erhalten Sie jedoch nicht nur seine E-Mail-Adresse, sondern gleich seine komplette Adresse, die Sie für weiteres Marketing nutzen können.

Wenn Ihnen diese Möglichkeiten zu trivial erscheinen oder aus anderen Gründen nicht zusagen, sollten Sie jetzt hier weiterlesen – ich zeige Ihnen im Folgenden eine wenig beachtete, aber herausragende Alternative zur Lead-Generierung: die Marktpreiseinschätzung.

Marktpreiseinschätzung als Lead-Generator

Was den Eigentümer erfahrungsgemäß am meisten interessiert, ist der Wert seiner Immobilie. Wieviel Geld kann er bei einem Verkauf erzielen? Dafür gibt es mittlerweile Lead-Generatoren für Ihre eigene Makler Webseite. Über ein Formular oder eine interaktive Lead-Maschine kann Ihr Besucher Daten zu seiner Immobilie hinterlassen und so von Ihnen eine Marktpreiseinschätzung erhalten.

Die Vorteile

Die Vorteile liegen auf der Hand: Ihre Besucher bleiben nicht anonym, sondern hinterlassen freiwillig ihre Daten. Und diese Daten können Sie nun nutzen, um mit ihm in Kontakt zu treten und auch langfristig im Gespräch zu bleiben.

Nutzen Sie die E-Mail-Adressen für E-Mail-Marketing und halten Sie mit Newslettern und aktuellen Infos den Kontakt.

Bieten Sie einen Lead-Generator für die Bewertung einer Immobilie an, erhalten Sie vollen Einblick in das Objekt des Eigentümers. Sie können Ihre Kompetenz beweisen, indem Sie dem Eigentümer in einem Einkaufsexposé den Wert seiner Immobilie darlegen und begründen.

Beispiel: Mit der IWA Lead erhalten Sie einen unabhängigen, modernen und responsiven Lead-Generator für Ihre eigene Webseite. Der Eigentümer gibt interaktiv die Daten seiner Immobilie in die Lead-Maschine ein und Sie berechnen anschließend zuverlässig in nur wenigen Minuten den Immobilienwert mit Hilfe der IWA Pro.

Häufige Fehler bei der Lead-Generierung

Lead-Generierungsprozesse sind fehleranfällig. Ein paar Dinge sollten Sie daher beherzigen, wenn Sie damit beginnen Leads einzusammeln.

Achten Sie bei eigenen E-Books darauf, dass Sie nicht zu viel verraten. Wenn der Eigentümer beispielsweise so viel von Ihnen erfährt, dass er die Vermarktung komplett eigenständig übernehmen kann, nutzt Ihnen der Lead nichts. Dieser Interessent wird sicherlich kein neuer Kunde. Sinnvoll und zielführend wäre ein „Appetizer“, um ihm indirekt zu zeigen, dass es eben doch nicht so einfach geht, wie er sich vielleicht vorgestellt hat und er sich lieber einen Fachmann (also Sie!) suchen sollte. Beachten Sie aber die Grundregel von oben: Liefern Sie nützlichen Mehrwert!

Gleiches gilt für Checklisten: Auch wenn Checklisten eigentlich dafür da sind abgehakt zu werden: Auch hier sollten Sie darauf abzielen, dem Eigentümer zu zeigen, wieviel Arbeit und Knowhow hinter einem Immobilienverkauf steckt und dass er sich für sein Vorhaben besser Hilfe bei Ihnen als Profi holt.

Bei automatisierten Lead-Generatoren können Sie ebenfalls Fehler machen. Manche Lead-Maschinen, die einen Verkaufswert errechnen, schicken nach Eingabe der Daten automatisch einen Vergleichswert an den Interessenten. Das macht die nachgeschaltete Akquise doppelt schwierig: Zum einen hat der Eigentümer nun einen Wert und somit kein Interesse mehr an einem Kontakt mit Ihnen. Zum anderen wird es schwer werden, wenn der herausgegebene Wert so gar nicht der Realität entspricht. Wie sollen Sie den Auftrag erhalten, wenn Sie im schlimmsten Fall dem Eigentümer klarmachen müssen, dass der Wert viel niedriger ist als der, den Sie ihm gerade geschickt haben? Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie einen Lead-Generator verwenden, der Ihnen die Möglichkeit gibt, den Wert selbst zu bestimmen. Dann entscheiden Sie selbst, wann und auf welchem Weg Sie mit dem Eigentümer in Kontakt treten. So lernt er Sie kennen und Sie können ihn mit Ihrer Kompetenz überzeugen.

Für alle Möglichkeiten der Lead-Generierung ist es sehr wichtig, dass Sie rechtlich sauber arbeiten. Im Zweifelsfall sollten Sie sich Rat bei einem Anwalt einholen.

Bei Lead-Generatoren, die einen Immobilienwert errechnen, ist es notwendig, dass Sie die Möglichkeit haben einen Link zu Ihrer eigenen Datenschutzerklärung zu hinterlegen, den Sie um einen entsprechenden Passus ergänzen müssen. Hintergrund: Die Daten des Eigentümers nehmen den Weg über einen Dritten, bevor Sie bei Ihnen ankommen.

Zusätzlich ist aus Datenschutz Gründen die SSL Verschlüsselung für alle Ihre Kontaktformulare Pflicht. Sprechen Sie mit Ihrem Webseiten-Anbieter bzw. den Anbietern der Lead-Generatoren, ob dies der Fall ist.

Was Sie jetzt tun können

Zunächst müssen Sie sich entscheiden, was Sie dem Kunden auf Ihrer Webseite im Gegenzug für seine Kontaktdaten anbieten möchten. Je nach Ihrer individuellen Situation mag eine andere Lösung sinnvoll sein. Selbstverständlich können Sie auch mehrere Optionen miteinander kombinieren.

Für E-Books, Checklisten oder Geschenke benötigen Sie lediglich einfache Kontaktformulare zur Abfrage der gewünschten Kontaktdaten. Die Umsetzung sollte für Ihren Webseitenbetreuer kein Problem sein. Es gibt auch viele Plugins, insbesondere in Kombination für die nachfolgende E-Mail-Akquise und die Automatisierung des PDF-Versandes. Zwei gute Anbieter sind zum Beispiel MailChimp und Klick-Tipp.

Bei Lead-Generatoren für Immobilienwerte ist die Umsetzung etwas aufwendiger. Hier sollten Sie auf professionelle Anbieter zurückgreifen. Viele Lead-Generatoren sind jedoch an ein Webseitensystem gekoppelt. Einer der wenigen unabhängigen Lead-Generatoren ist unsere IWA Lead. Weitere Infos erhalten Sie hier.

Egal, wie Sie sich entscheiden: Beginnen Sie schleunigst damit, Ihre Besucher zu Leads und Ihre Leads in Kunden umzuwandeln. Vermeiden Sie den häufigsten Fehler, den viele Makler tausendfach begehen und hören Sie auf damit, Ihre Webseitenbesucher tatenlos vorbeiziehen zu lassen. Bieten Sie ein nützliches Goodie an und begeistern Sie Ihre potenziellen Kunden – sie werden es Ihnen danken.